بررسی رابطه بین مهارت مذاکره مدیران بازرگانی با فروش شرکت های کاشی و سرامیک

اختصاصی از اس فایل بررسی رابطه بین مهارت مذاکره مدیران بازرگانی با فروش شرکت های کاشی و سرامیک دانلود با لینک مستقیم و پر سرعت .

پایان نامه برای رشته مدیریت بازرگانی
فرمت:word
تعداد صفحات: 105 همراه با پرسشنامه
مقدمه:
دنیایی که در آن زندگی می کنیم شاهد تحولات شگرفی است. سرعت این تحولات روز به روز بیشتر می شود به طوری که به هیچ وجه با گذشته های دور قابل قیاس نیست. اگر بخواهیم آمادگی همراهی و توان لازم برای همگامی با این تحولات داشته باشیم به ناچار باید اطلاعات، دانش، ابزارها و توانمندی های مناسب و ضروری را در خود ایجاد و شکوفا کنیم. در این میان هم مدیر علاوه بر توانایی های فنی نیاز به داشتن مهارت هایی در برقراری ارتباط مؤثر با دیگران را باید لازمه ی کار خود قرار دهد چون کار مدیر دستیابی و رسیدن به اهداف سازمانی است حال برای رسیدن به این اهداف سازمانی از مهارتهای ارتباطی که بنحوی برطرف مورد نظر خود بتواند نفوذ پیدا کند باید استفاده کند. هر روز که می گذرد همه ما چه به عنوان یک فرد، مدیر، سازمان و شرکت در محدودة گسترده تر و پیچیده تری از ارتباط با دیگران قرار می گیریم.

فهرست مطالب:
فصل اول: 1
کلیات تحقیق 1
مقدمه: 2
تعریف موضوع تحقیق: 3
تاریخچه و سابقه موضوع تحقیق: 4
اهمیت و ضرورت تحقیق: 4
اهداف تحقیق: 5
چهارچوب نظری تحقیق: 5
ارکان اساسی مذاکره: 6
فرضیات تحقیق: 7
روش تحقیق 8
قلمرو تحقیق: 8
1-قلمرو مکانی 8
2- قلمرو زمانی: 8
ابزارهای گرد آوری اطلاعات: 9
روش تجزیه و تحلیل داده ها: 9
محدودیت های تحقیق: 9
تعریف واژگان و اصطلاحات به کار رفته در تحقیق: 9
فصل دوم: 10
ادبیات تحقیق 10
تعاریف مذاکره: 11
ارکان اصلی مذاکره: 14
اقدامات و مراحل انجام کار قبل از مذاکره: 17
شناسایی اهداف: 17
هدف ها و نتایج مذاکره: 18
هدف های ماهوی: 19
هدف های رابطه ای: 19
پیش بینی جهت احتمالی مذاکرات: 20
ارزیابی طرف مقابل: 20
انتخاب استراتژی: 21
تهیه و پیش نویس دستور جلسه: 21
دستور جلسه باید: 21
تعیین محل مذاکره: 21
فواید تشکیل در دفتر شما: 22
محل استقرار: 23
2- ارائه پیشنهاد: 23
زمان بندی: 24
بهترین روش: 24
دفاع از اصول اولیه مذاکرات و رفع عوامل بازدارنده: 24
پاسخ به پیشنهاد: 25
3- چانه زنی: 26
قالب های شناختی در چانه زنی: 28
4- ختم مذاکره: 29
به هم خوردن مذاکره و نحوه اداره ی آن: 30
استفاده از میانجی: 30
توافق های آشکار و نهان: 31
روش های مذاکرات بازاریابی: 33
1- مذاکره ملایم: 33
3- مذاکره منطقی: 33
1- اجبار و قدرت خصمانه: 34
2- تغییر نگرش همراه احساس: 35
3- تلاش برای توافق1 میانه: 35
4- توافقات مساعد متقابل تجاری: 35
5- متقاعد کردن منطقی: 36
6- اهداف تجاری واقعی: 36
انواع اساسی مذاکره: 36
مذاکره توزیعی1: 36
مذاکره تلفیقی2: 37
ساخت دهی مبتنی برگرایش2: 38
مذاکره درون سازمانی: 38
مذاکره اصولی: 38
مهارت های مذاکره و نفوذ: 43
هدایت امواج موزون مذاکره: 47
تاکتیک های اساسی در مذاکره: 47
1- ایجاد وقفه در مذاکره: 48
2- حفظ آبرو در مذاکرات غیر رسمی: 48
3- اقدام به حمله: 48
4-حمله غافلگیرانه: 49
6- عبور از موانع با یک پرش: 51
8- نقض مفاد قرارداد: 52
9- گوش دادن: 53
10- محدود کردن زمینه: 53
11- بالا بردن ریسک3: 53
12- بلوف زدن1: 53
13- آینده را گرانتر جلوه دادن2: 53
14- چیز حواس پرت کن را ایجاد کند: 54
15- صبر3: 54
16- سؤال پرسیدن: 54
سوم تاکتیک های فشار روی مواضع: 55
شش عامل مهمی که مذاکره کننده باید بداند: 57
شش اصل کلیدی موفقیت در مذاکره: 58
مذاکره معطوف به عاقبت: 58
اصول مذاکرات فروش: 60
4- تنظیم کردن اطلاعات. 62
مسائل میان فرهنگی در مذاکره: 62
بررسی تطبیقی سبک های مذاکره در جهان: 65
2- سبک مصالحه در مقابل مواجهه: 65
3- سبک اغواگرایانه: 66
جنبه های اخلاقی مذاکره: 68
سی نکته و رهنمود اساسی در مذاکره: 69
فصل سوم: 71
روش تحقیق 71
مقدمه 72
روش تحقیق 73
طبقه بندی بر اساس اهداف: 73
جامعه و نمونه آماری مورد تحقیق 74
جامعه آماری 74
نحوة گزینش نمونه 74
روش‌ها و ابزار گردآوری اطلاعات 75
روش بررسی اسناد و مدارک 75
روش میدانی 75
پرسشنامه 75
قابلیت اعتماد پرسشنامه 76