فهرست مطالب
عنوان صفحه فصل اول:کلیات تحقیق
مقدمه.........................................................................................................................................................2
تعریف موضوع تحقیق...............................................................................................................................4
تاریخچه وسابقه موضوع تحقیق...............................................................................................................5
اهمیت وضرورت تحقیق............................................................................................................................5
اهداف تحقیق............................................................................................................................................6
چهارچوب نظری تحقیق...........................................................................................................................7
فرضیات تحقیق........................................................................................................................................10
فرضیه اصلی.............................................................................................................................................10
روش تحقیق..............................................................................................................................................11
قلمرو تحقیق............................................................................................................................................11
ابزار گرد آوری اطلاعات..........................................................................................................................12
روش تجزیه وتحلیل داده ها....................................................................................................................12
محدودیت تحقیق....................................................................................................................................13
تعریف واژگان واصطلاحات به کار رفته در تحقیق.............................................................................................................13
فصل دوم:ادبیات تحقیق
تعاریف مذاکره............................................................................................................................................................................15
ارکان اصلی مذاکره....................................................................................................................................................................20
مراحل اصلی در فرآیند مذاکره...............................................................................................................................................21
اقدامات ومراحل انجام کار قبل از مذاکره.............................................................................................................................24
شناسایی اهداف..........................................................................................................................................................................25
هدف ها و نتایج مذاکره............................................................................................................................................................26
هدف های ماهوی......................................................................................................................................................................26
هدف های رابطه ای..................................................................................................................................................................27
ارزیابی طرف مقابل....................................................................................................................................................................29
انتخاب استراتژی........................................................................................................................................................................29
تعیین محل مذاکره...................................................................................................................................................................30
دفاع از اصول اولیه مذاکرات ورفع عوامل بازدارنده.............................................................................................................35
قالب های شناختی در چانه زنی.............................................................................................................................................39
45 توافق های آشکار ونهان............................................................................................................................................................
روش های مذاکرات بازار یابی..................................................................................................................................................46
انواع اساسی مذاکره...................................................................................................................................................................52
مذاکره توزیعی............................................................................................................................................................................53
مذاکره تلفیقی............................................................................................................................................................................53
ساخت دهی مبتنی بر گرایش ...............................................................................................................................................55
مذاکره درون سازمانی...............................................................................................................................................................55
مذاکره اصولی.............................................................................................................................................................................55
مهارت های مذاکره ونفوذ.........................................................................................................................................................63
تاکیک های اساسی در مذاکره................................................................................................................................................68
شش اصل کلیدی موفقیت در مذاکره...................................................................................................................................84
اصول مذاکرات فروش...............................................................................................................................................................88
مسائل میان فرهنگی در مذاکره.............................................................................................................................................91
جنبه های اخلاقی مذاکره.....................................................................................................................................................101
فصل سوم: روش تحقیق
مقدمه.......................................................................................................................................................................................105
روش تحقیق.............................................................................................................................................................................107
طبقه بندی بر اساس روش..................................................................................................................................................107
طبقه بندی بر اساس هدف...................................................................................................................................................108
جامعه آماری............................................................................................................................................................................108
روش ها و ابزار گرد اوری تحقیق.........................................................................................................................................109
روش میدانی.............................................................................................................................................................................110
پرسشنامه.................................................................................................................................................................................111
فصل چهارم:تجزیه وتحلیل آماری اطلاعات تحقیق
بررسی فرضیه تحقیق............................................................................................................................................................113
فصل پنجم:نتیجه گیری وپیشنهادات
نتیجه گیری ازفرضیه..........................................................................................................................................................123
پیشنهادات..............................................................................................................................................................................124
منابع وماخذ.............................................................................................................................................................................126
پیوست
پرسشنامه..................................................................................................................................................................................132
بررسی رابطه بین مهارت مذاکره مدیران بازرگانی با فروش شرکت