پایان نامه ی بررسی رابطه بین مهارت مذاکره مدیران بازرگانی با فروش شرکت. doc

اختصاصی از اس فایل پایان نامه ی بررسی رابطه بین مهارت مذاکره مدیران بازرگانی با فروش شرکت. doc دانلود با لینک مستقیم و پر سرعت .

نوع فایل: word

قابل ویرایش 130 صفحه

جهت دریافت درجه ی کارشناسی در رشته ی روان شناسی

مقدمه:

دنیایی که در آن زندگی می کنیم شاهد تحولات شگرفی است . سرعت این تحولات روز به روز بیشتر می شود به طوری که به هیچ وجه با گذشته های دور قابل قیاس نیست . اگر بخواهیم آمادگی همراهی و توان لازم برای همگامی با این تحولات داشته باشیم به ناچار باید اطلاعات ، دانش ، ابزارها و توانمندی های مناسب و ضروری را در خود ایجاد و شکوفا کنیم . در این میان هم مدیر علاوه بر توانایی های فنی نیاز به داشتن مهارت هایی  در برقراری ارتباط مؤثر با دیگران را باید لازمه ی کار خود قرار دهد چون کار مدیر دستیابی و رسیدن به اهداف سازمانی است حال برای رسیدن به این اهداف سازمانی از مهارتهای ارتباطی که بنحوی برطرف مورد نظر خود بتواند نفوذ پیدا کند باید استفاده کند . هر روز که می گذرد همه ما چه به عنوان یک فرد ، مدیر ، سازمان و شرکت در محدودة گسترده تر و پیچیده تری از ارتباط با دیگران قرار می گیریم .

مهارت ایجاد ارتباط مؤثر و کارآمد یکی از مهمترین مهارت های لازم برای هر مدیر به شمار می رود زیرا موفقیت یک مدیر بیش از آنکه به تواناییهای تکنیکی اش مربوط باشد به توانایی او در برقراری ارتباط مؤثر با دیگران بستگی دارد نتایج تحقیقی که توسط نشریه Fortune بر روی 200 مدیر از شش شرکت انجام شده حاکی از آن بوده که بزرگترین عامل شکست مدیران ، ضعف مهارت های ارتباطی آنان بوده است . ( Ertel , 1999 , 23  )

 یکی از مهمترین مهارت های ارتباطی ، مهارت در مذاکره1 است  ، مذاکره یعنی راه نفوذ در دیگران به منظور مبادله ی افکار یا اشیاء مادی است، مذاکره مهم ترین و رایج ترین وسیله برقراری ارتباط بین انسان هاست . و چون تمام نیازها ، ادامه زندگی ، امنیت ، آسایش زندگی ، رفاه اقتصادی ، افزایش آگاهی ، بالابردن سطح زندگی و پیشرفته ترین سطح این است که ، با دیگران برای تأمین نیازهای خود به توافق برسند.

روابط به دلیل وجود اهداف مشترک وجود دارد ، و بر این دلالت دارد که ابزار دستیابی به این اهداف توسط طرف های در حال مذاکره تقسیم می شوند ، بنا بر این فرآیند مذاکره خریدار و فروشنده به طور همزمان با عناصر همکاری و تعارض روبرو می شوند . همکاری ،‌اهداف متقابل و فردی را تأمین می کند در حالی که تعارض محیط رقابتی را برای دو طرف فراهم می کند برای اطمینان از این که این توافق از نفع شخصی شان حمایت می کند . ( wimsaatt and Gassenheimer , 1996 , 21  )

برای حداقل کردن این تعارض و برای رسیدن به راه حل های مصالحه ، استفاده و کاربرد

مهارت های مذاکره و انتخاب تاکتیک های مناسب مفید است .

یکی از نقش های مدیر از نظر مینتز برگ نقش مذاکره کننده است.(رضائیان1380، 19)

 یکی از عوامل اساسی و بسیار مهم بر موفقیت و پیشرفت شرکت ها برخورداری مدیران این سازمان ها از مهارت ها و فنون مذاکره می باشد که این خود یک عامل بسیار مهم در موفقیت و انجام مذاکرات و عقد قراردادها می باشد پس یکی از توانمندی های مهارتهایی که برای مدیر لازم است فراگیری و کسب مهارت مذاکره است .

تعریف موضوع تحقیق:

در دنیای امروز ، دگرگونی هایی بسیار زیاد همراه با گسترش رقابت درزمینه های متنوع ،‌ بویژه در بازارها مشاهده می شود بازاریابی از محدوده ی تولید ، قیمت گذاری ، شناسایی بازار و توزیع کالا فراتر رفتند و شرکت ها مجبور به ایجاد تماس و ارتباط با خریداران بالقوه و بالفعل می نماید با توجه به تغییر در زمینه مفهوم بازاریابی که از کسب سود از طریق افزایش فروش برمبنای تولید به کسب سود از طریق ارضای   نیاز خریداران بر مبنای خریدار و مصرف کننده تغییر جهت داده  خواه ناخواه مصرف کننده و خریدار که در این  مفهوم فرصت مشارکت پیدا نموده است به آنان نیز  حق تصمیم گیری مربوط به کارشان داده شده است دراین جا اهمیت مذاکره بیش از هر زمانی دیگر روشن دیده شده است و هر چه افراد بیشتری در تصمیم گیری ها مشارکت داشته باشند احتمال عدم توافقها نیز بیشتر خواهد شد با توجه به این موارد آشنایی مدیر و بازاریاب با مهارت های اساسی مذاکره امروزه از اهمیت خاصی برخوردار شده است . آشنایی و نهایتاٌ سلطه به اصول و مهارت هایی در مذاکره مدیران را به این توان مجهز می کند که در جریان ارتباطات با دیگران از پایین ترین و ابتدایی ترین مذاکرات تا بالاترین حد خودش یعنی مذاکرات بین المللی با طرف های مذاکره به نحوی مذاکره کنند که توافق حاصل از مذاکرات معقول ، منطقی و در بیشتر مواقع به نفع خود باشد .

بنابراین مساله اصلی تحقیق به صورت زیر تعریف می گردد:

رابطه بین مهارت مذاکره مدیران بازرگانی با فروش شرکتهای کاشی و سرامیک چگونه است؟

فهرست مطالب:

فصل اول :کلیات تحقیق 

مقدمه 

تعریف موضوع تحقیق 

تاریخچه و سابقه موضوع تحقیق 

اهمیت و ضرورت تحقیق 

اهداف تحقیق 

چهارچوب نظری تحقیق 

ارکان اساسی مذاکره 

فرضیات تحقیق 

نوع تحقیق بر اساس هدف  

نوع تحقیق بر اساس ماهیت و روش  

قلمرو مکانی  

قلمرو زمانی  

ابزارهای گرد آوری اطلاعات  

روش تجزیه و تحلیل داده ها  

محدودیت های تحقیق  

تعریف واژگان و اصطلاحات به کار رفته در تحقیق  

فصل دوم :ادبیات تحقیق  

تعاریف مذاکره  

ارکان اصلی مذاکره  

مراحل اصلی در فرآیند مذاکره عبارتند از  

آمادگی  

اقدامات و مراحل انجام کار قبل از مذاکره  

شناسایی اهداف  

این اولویت ها به   دسته تقسیم می شوند  

هدف ها و نتایج مذاکره  

پیش بینی جهت احتمالی مذاکرات  

ارزیابی طرف مقابل  

انتخاب استراتژی  

تهیه و پیش نویس دستور جلسه  

دستور جلسه باید  

تعیین محل مذاکره  

تعیین محل مذاکره  

فواید تشکیل جلسات در دفتر حریف  

محل استقرار  

ارائه پیشنهاد  

زمان بندی  

ترغیب و تشویق جهت ارائه پیشنهاد  

دفاع از اصول اولیه مذاکرات و رفع عوامل بازدارنده  

پاسخ به پیشنهاد  

چانه زنی  

در مرحله چانه زنی باید  

قالب های شناختی در چانه زنی  

مذاکره کنندگان از طریق گوناگون می توانند منافع مشترک ایجاد کنند  

ختم مذاکره  

پایان گفتگو ممکن است به یکی از صورت های زیر تحقق یابد  

برای پایان مذاکره راه های مختلفی وجود دارد باید راهی که انتخاب می کنید مناسب گروه باشد  

به هم خوردن مذاکره و نحوه اداره ی آن  

استفاده از میانجی  

وظایف این نقش شامل موارد زیر است  

توافق های آشکار و نهان  

روش های مذاکرات بازاریابی  

اجبار و قدرت خصمانه  

تغییر نگرش همراه احساس  

تلاش برای توافق میانه  

توافقات مساعد متقابل تجاری  

متقاعد کردن منطقی  

اهداف تجاری واقعی  

انواع اساسی مذاکره  

مذاکره توزیعی  

مذاکره تلفیقی  

ساخت دهی مبتنی برگرایش  

مذاکره درون سازمانی  

مذاکره اصولی  

نکته  

به کار گیری نیروهای فردی در مذاکره  

مهارت های مذاکره و نفوذ  

بعد نفوذ به شرح زیر است  

همکار – جنگجو  

هدایت امواج موزون مذاکره  

تاکتیک های اساسی در مذاکره  

ایجاد وقفه در مذاکره  

حفظ آبرو در مذاکرات غیر رسمی   

اقدام به حمله  

حمله غافلگیرانه  

عبور از موانع با یک پرش  

در اختیار گرفتن کنترل دستور جلسه  

نقض مفاد قرارداد  

گوش دادن  

محدود کردن زمینه  

بالا بردن ریسک  

بلوف زدن  

آینده را گرانتر جلوه دادن  

چیز حواس پرت کن را ایجاد کند  

صبر  

سؤال پرسیدن  

پاره ای از تاکتیک های خدعه آمیز رایج  

اول فریبکاری آگاهانه  

دوم جنگ روانی  

سوم تاکتیک های فشار روی مواضع  

شش عامل مهمی که مذاکره کننده باید بداند  

شش اصل کلیدی موفقیت در مذاکره  

مذاکره معطوف به عاقبت  

اصول مذاکرات فروش  

سو گیری های تصمیم گیری که مانع مذاکرات اثر بخش می شود  

مسائل میان فرهنگی در مذاکره  

بررسی تطبیقی سبک های مذاکره در جهان  

جنبه های اخلاقی مذاکره  

انگیزه ی رفتارهای غیر اخلاقی  

سی نکته و رهنمود اساسی در مذاکره  

فصل سوم :روش تحقیق  

مقدمه  

روش تحقیق   

طبقه بندی بر اساس روش   

طبقه بندی بر اساس اهداف   

جامعه و نمونه آماری مورد تحقیق   

جامعه آماری   

نحوة گزینش نمونه   

روش‌ها و ابزار گردآوری اطلاعات   

روش بررسی اسناد و مدارک   

روش میدانی   

پرسشنامه   

قابلیت اعتماد پرسشنامه   

روش‌ها و فنون آماری مورد استفاده برای تجزیه و تحلیل مشاهدات   

فصل چهارم تجزیه و تحلیل آماری اطلاعات تحقیق   

بررسی فرضیه تحقیق   

فصل پنجم :نتیجه گیری و پیشنهادات   

نتیجه گیری از فرضیه   

پیشنهادات   

فهرست منابع فارسی   

فهرست منابع انگلیسی   

پیوست   

پرسشنامه  

سئوالات  

منابع و مأخذ:

فهرست منابع فارسی :

1- رابینز ، استیفن ، « رفتار سازمانی » ، ترجمه پارسائیان و اعرابی ، انتشارات : دفتر پژوهش های فرهنگی ، چاپ پنجم ، 1381

2- رابینز ، استیفن ، « مبانی رفتار سازمانی » ، ترجمه : کبیری ، انتشارات : دانشگاه آزاد اسلامی ، چاپ چهارم ، 1377

3- ارتل ، دنی ،‌« پس از گفتن بله : مذاکره حفظ رابطه بعدی » ، ترجمه : امینی ، مجله : گزیده مدیریت ، شماره 44 ، بهمن 1383 ، صفحه 41-30

4- اسماعیل پور ، حسن ، « مدیریت بازاریان بین المللی » ، انتشارات : نگاه دانش ، دانش ، چاپ دوم ، 1380

5- انواری رستمی ، علی اصغر ، « سیستم های خرید و انبارداری و توزیع » ، انتشارات پیام نور ، چاپ اول ، 1382

6- جان بست ، « روش های تحقیق در علوم تربیتی و رفتاری » ترجمه : پاشا شریفی – طالقانی ، انتشارات : رشد ، 1376

7- حافظ نیا ، محمدرضا ، « مقدمه ای برروش تحقیق در علو انسانی » ، انتشارات سمت ، چاپ چهارم ، 1380

8- حسینی ، میرزا حسن ، «‌ بازاریابی بین المللی » ، انتشارات پیام نور ، چاپ اول ، 1383

9- حسینی ، میرزا حسن ، « مدیریت بازار و بازاریابی » ، انتشارت پیام نور ، چاپ دوم ، 1376

10- خاکی ، غلامرضا ،‌ « روش تحقیق با رویکردی به پایان نامه نویسی » ، نشر درایت ، چاپ اول ،‌ 1378

11- خاکی ، غلامرضا ، «روش تحقیق در مدیریت »،انتشارات ذانشگاه آزاد اسلامی ،ج اول ،1379

12- دلاور ، علی‌ ، « مبانی نظری و علمی پژوهش در علوم انسانی و اجتماعی » ، انتشارات رشد ، 1373

13-رضائیان ، علی «اصول مدیریت » ،انتشارات سمت،چاپ دوازدهم,1380

14- رضائیان ، علی ، « مدیریت تعارض و مذاکره » ، انتشارات سمت ، چاپ دوم ، 1382

15- عمیدی ، علی ، « نظریه ی نمونه گیری و کاربردهای آن » ، جلد اول ، مرکز نشر دانشگاهی ، چاپ اول ، 1378

16- فلمینگ ، پیتر ، « فن مذاکره موفق » ، ترجمه : نمازی ، انتشارات یساولی ، چاپ دوم ، 1379

17- فیشر ، راجر و ویلیام یوری ، « اصول و فنون مذاکره » ، ترجمه : حیدری ، انتشارات سازمان مدیریت صنعتی ، چاپ هفتم ، 1383

18- مقیمی ، محمد ، « سازمان مدیریت و رویکردی پژوهشی » انتشارات ترمه ، چاپ دوم ، 1380

19- نادری ، عزت ا... ، « روش های تحقیق و چگونگی ارزشیابی آن در علوم انسانی » ، انتشارت بدر ، چاپ اول ، 1373

20- هاریس ، چارلز ادیسون ، « فنون مذاکرات تجاری » ، ترجمه : محمد ابراهیم گوهریان، انتشارات : شرکت چاپ و نشر بازرگانی وابسته به مؤسسه مطالعات و پژوهش های بازرگانی ، چاپ دوم ، 1377

21- هلر ، روبرت ، « فنون مذاکره » ، ترجمه : شریعتی راد ، انتشارات سارگل ، چاپ دوم ، 1383

فهرست منابع انگلیسی :

1- Andrea , Ron , "Executing profitable sales Negotiations : selling value , not price" , Industrial and commercial Training , Volume 37 , Number 1 , 2005 , PP.18-24 .

2- Ashcroft , Stephen , " commercial negotiation skills " , Industrial and commercial training , volume 36 , number 6 , 2004 , PP.229-233 .

3- Buskirk , H.Richard and Bruce D.Buskirk , " selling " , mcgraw – Hillbook , International Edition , 1992

4- Daniels , Shirley , " closing the deal " , work study , volume 47 , number 2, 1998 , PP.56-58

5- Ertel , Danny , " Training negotiation in corporatecop ability " , Harvard Business Review , 1999 , may – june .

6- Fells , Ray , " Preparation for negotiation Issue and process " , personnel Review , volume 25 , number 2 , 1996 , PP.50-60

7- Gateora , Philip R. and pervez N.Ghauri , " International marketing " , European Edition , mcgraw – hill Publishing , 2000

8- Gulbro , Robert and Paul Herbig , " Cross – Cultural negotiating processes " , Industrial management & Data systems , Volums 9 , number 3 , 1996 , PP.17-23

9- Hellriegel , Don , john W.Slocum and Richard W.Wood man , " organizational Behavior " , seven edition , west publishing , 1998

10- Katler , Philip , " marketing management " , the millennium Edition , prentice Hall International , 2000

11- Lancaster , Geott and lester massingham , " Essentials of marketing : text and cases " , third edition , mcgrow – hill publishing , 1999

12-Magnet , m , " the new Golden Rule of Business " Fortune , February 21 , 1994 , PP.60-64

13- manning , Tony and Bob Robertson , " Influencing and negotiating skills : some research and reflectios part I : Influencing strategies and styles " , Industrial and commercial training , volume 35 , number 1 , 2003 , PP.11-15

14- manning , Tony and Bob Robertson , " Influencing and negotiating skills : some research and reflections part II : Influencing styles and negotiating skills " Industrial and commercial training , Volume 35 , number 2 , 2003 , PP.60-66

15- Pullins , Ellen , Curtisp , Haugtvedt , Peter Dickson , Leslie Fine and Roy Lewicki , " Individual differences in intrinsic motivation and the use of cooperative negotiation tactics " , journal of Business & Industrial marketing , Volume 15 , number 7 , 2000 , PP.466-478

16- Quint , Barbaba , " six rules of engagement : negotiating deals with Vendors " , managing Library Finances , Volume 10 , number 1 , 1997 , PP.4-10

17- Wimsatt , Almamintu and jule B.Gassenheimer , " Negotiation differences between too diverse cultures " , European journal of marketing , Volume 30 , number 4 , 1996 , PP.20-39

فهرست سایت ها :

negotiationresources.com

1. negotiationeurope.com

دانلود مقاله فروش در اقتصاد

اختصاصی از اس فایل دانلود مقاله فروش در اقتصاد دانلود با لینک مستقیم و پر سرعت .

 پیش بینی فروش
وسیله ای ضروری برای عرضه محصولات جدید، برنامه ریزی تولید ، تعیین سطوح موجودی لازم و ایجاد روس توزیع مطلوب است . پیش بینی خیلی بالا در مورد تقاضا منجر به افزایش سرمایه گذاریهای شرکت در تولید می شود وبا هدردادن منابع مالی ، سود آوری را کاهش می دهد از طرف دیگر پیش بینی خیلی پایین تقاضا نیز باعث میشود شرکت تحرک و سرمایه گذاری و اقدامات لازم برای آینده را محدود کند.
بنابراین پیش بینی براساس تقاضای واقعی صورت گیرد.
تخمین اندازه و سهم بازار
اندازه بازار به تعداد خریداران موجود بستگی دارد . خریداران موجود در بازار دارای سه ویژگی هستند.
علاقه ، درآمد ودسترسی
برای مثال موتور سیکلت 4 در نظر بگیرید . گام اول در خرید آن تخمین تعداد مصرف کنندگانی که علاقمند به داشتن موتور سیکلت هستند که اینان «بازار بالقوه » موتور سیلکت 4 تشکیل می دهند .گام دوم این است که این خریداران بالقوه باید توان مالی خرید موتورسیکلت را داشته باشند. درگام سوم اندازه بازار که تابع علاقه ودر آمد مصرف کنندگان است بر پایه دسترسی به محصول محدود تر می شود . مصرف کنندگانی که باقی می مانند در بازار واجد شرایط » را تشکیل می دهند.
روشهای پیش بینی فروش
روشهای کیفی پیش بینی فروش
مزیت این روش این است که افرای که بازار های خاصی آشنا هستندو میتوانند براساس معلومات خود میزان فروش 4 را به طور صحیح تخمین بزنند و عینی که این نوع پیش بینی دارد این است که کیفیت این گونه بینها تا حد به ویژگیهای پیش بینی کننده بستگی دارد.
روشهای متدوال پیش بینی کیفی عبارت است از:
1)بررسی نظر هیات مدیران . دراین روش پیش فروش با بررسی عقاید مدیران حاصل می شود که ممکن است شامل کارکنان فروش، بازاریابی وامورخالی باشند.
مزیت این روش که برای پیش بینی های کوتاه مدت مناسب تر است و اجرای این روش آسانتر است وزمان کمتری را در بر می گیرد .
معایب ان عبارتند از 1) علایق شخصی مدیران شرکت ممکن است پیش بینی های غیر واقعی شود .
2) در مواردی که هرمدیر براساس تحقیقات سحفی اطلاعات می دهند این اطلاعات ممکن است از لحاظ زمانی محدود باشد:
3) در پیش بینی های گروهی مسئولیت فردی وجود ندارد.
2) روش دلفی در این روش اغلب از کارشناسان خارج از سازمان استفاده می شود ویژگیهای این روش عبارت است از: الف – اعضای شناخته نشده گروه ب) تکرار با بازخور کنترل شده ج) پاسخ های گروهی آماری
مزیت روش دلفی: با استفاده از گروهی کارشناس ، اطلاعات مشروحی از رشته های مختلف حاصل می شود .
معایب روش دلفی : به دلیل پیروی از رای گیری مستقل وقت گیر است وبه علاوه طرح پرسشنامه ممکن است واضح نباشد و تعداد زیادی سئوال رادربرگیرد.
3) بررسی نظر نیروی فروش .برخی از شرکتهای بازرگانی پیش بینی را از پایین به بالا استفاده می کنند که در آن از کارکنان می خواهند که فروش کوتاه مدت را پیش بینی کنند. اطلاعات فروشندگان به دلیل ارتباط نزدیک با آنها مشتریان بسیار مفید است. البته این نوع پیش بینی زمانی مفید است که بازار شامل تعداد کمی مشتری باشد ونیازهای انان برای فروشندگان مشخص باشد.
مزیت این روش : کارکنان فروش با بازار آشناییی بیشتری دارند در نتیجه این روش بهترین روش برای مشخص شدن انتظارات فروش برای خط محصول ،حسابهای مشتریان و منطقه های فروش است معایت این روش - بیشتر فروشندگان پیش بینی درسطح پایین ارائه می دهند .
4) بررسی قصد مصرف کنندگان ازخرید : روش مستقیم برای پیش بینی فروش پرسش از مشتریان بالقوه در مورد قصد خرید آنهاست .هنگامی که مشتریان مورد بررسی قرار می گیرند پیش بینی فروش صحیح تری امکان پذیر می شود.
5) شبیه سازی آزمایش بازار : در این روش سعی می گردد رفتار خرید مشتریان بدون وقوع خرید واقعی اندازه گیری شود که این کار با پرسش از نماینده مشتریان و یا کاتالوگهایی که در اختیار مشتری قرار می گیرد صورت گیرد .در این روش هزینه پایین است امام عیبی که دارد این است که نمونه (نماینده مشتریان ممکن است نماینده کل جمعیت نباشد.
6) آزمایش بازار: روش دیگر عرضه محصول در یارا ومشاهده واکنش مشتریان نسبت به آن است یعنی بازار یابی محصول درمقیاس محدود.
روشهای کمی پیش بینی فروش
1) تحیلی سریهای زمانی : روشهای پیش بینی براساس سریهای زمانی عمدتاً بر اطلاعات گذشته وعینی ونیز رویدایهای ساده ریاضی برای محاسبات پیش بینی متکی است.هنگامی که اطلاعات در چند سال موجود وروابط و روندها واضح و ثابت است از روشهای آماری استفاده می شود . استفاده از این روشهای بر مبنای این فرض است که الگوهای فروش موجود در آینده نیز وجود خواهند داشت.
عیب اصلی سریهای زمانی عبارتند از :
1) تحیلی روند
2) تجزیه اطلاعات
3) میانگین متحرک
4) هموار سازی نمایی
5) مدل باکس جنکینز
2) روشهای کفی دیگر : عبارتند از : تحیلی همبستگی ، روش کمترین مجذور ( گراسیون ) و روش قهقرایی چند متغیره (رگراسیون چند متغیره )
ایجاد روش پیش بینی قابل اعتماد
روشهای پیش بینی قابل اعتماد
1- ارزیابی و آزمون دقیق گزینه های پیش بینی
2- انتخابب دقیق داده های اطلاعاتی
3- اطلاعات از مکان اشتباههای پیش بینی
4- تعریف دقیق فرضهایی که مبنای پیش بینی است.
5- توجه دائمی به قبروزو تصحیح پیش بینهای قبلی و اثر بخشی بینی های آینده
مدیریت محصولات
موضع یابی ( موضع سازی )
دیدی که مصرف کننده نسبت به یک محصول در مقایسه با محصول رقبا دارد . تمام محصولات در بازار دارای موضع و جایگاهی خاص هستند و موضع یا جایگاه محصول عبارتاست از نحوه ادارک مصرف کنندگان از آن محصول درمقایسه باادارک آنه از محصولات رقیب
توسعه استراتژیهای موضع یابی محصول
اگر بخواهید موقعیت محصول جدید را تثبیت کنید یا برای محصول موجود جایگاه جدیدی به وجود آورد می توانیم به شیوه های گوناگون موضع سازی کنید. این شیوه ها شامل
1) توجه به نیازهای مصرف کنندگان سود مورد نظر آن
2) توجه به ویژگیهای ظاهری محصول
3) توجه به کاربرد
4) شناسایی استفاده کنندگان
5) رقابت
درک موضع محصول
با تثبیت موضع محصولات طبق ویژگیهای مختلف وباتوجه به طبقه بندی آنها، شهرت و شرکت ، رقابت ، محیط بازار هدف می توان محصولات را متمایز کرد. برای پیدا کردن بهترین موضع برای محصول خاص ، باید عواملی را که مشتریان به انها اهمیت می دهند، نحوه قضاوت آنان را در مورد محصولات رقیب باتوجه به این عوامل ونیز عقیده مشتریان را درباره محصول با توجه به همان عوامل بررسی کنید.
رقابت برای انتخاب بهترین موضع
آگاهی از عوامل گوناگون موثر بررفتار مصرف کننده و فرایند خرید شامل عوامل فردی، روانی ، اجتماعی و فرهنگی وموقیعت خرید و آمیخته بازار یابی در موضع یابی محصول اهمیت بسیاری دارد و خریداران را تحت تاثیر قرار می دهد.
اعلام موضع محصول
تعیین موضع محصول شامل تهیه وتدوین واعلام کتبی و رسمی موضع محصول است . بیانیه موضع محصول بیانیه دقیقی است که موقعیت مطلوب را محصول را به خریداران نشان می دهد، عوامل مهم از نظر مشتریان را توصیف می کند و بر ویژگیهای ظاهری مشخص ، یا منافعی که از مصرف محصول حاصل می شود و معمولا بامحصولات رقیب متفاوت است تاکید دارد.
اجرای طرح موضع محصول
پس از تعیین موضع محصول این موضع باید به افرادی که آن اجرا می کنند اعلام شود افرادی که در اجرای موضع محصول نقش دارند شامل افراد داخل شرکت از جمله طراحان محصول ، محققان بازاریابی ، کارکنان امور مالی و حسابداری ، افراد بخش بازار یابی و فروش ، کارکنان روابط عمومی و سرمایه گذاری و نمایندگان ارائه خدمات به مشتریان وافرا خارج از شرکت عبارتند از نمایندگان تبلیغاتی ، نماینده روابط عمومی ، مشاوران و نویسندگانی که در مرود صنعت مقاله می نویسند)
مدیریت آمیخته محصول
وقتی شرکت بیش از یک محصول به بازار عرضه می کند ، به هرکدام از آنهادارای موضع حامی است که نحوه برخورد با بازار هدف آن محصول خاص را نشان می دهد وبرای هرکدام باید برنامه بازاریابی مجزایی تهیه شود. بدین ترتیب شرکتهایی که چند محصول تولید می کنند میتوانند آمیخته محصول خود رابت موثرترین روش اداره نمایند. هرچه شرکت بزرگتر باشد مدیریت محصول به همان نسبت پیچیده تر می شود.
آمیخته محصول
آمیخته محصول ترکیبی است از محصولات وخطوط آن که به نحوی موازنه شده است تا شرکت در عین حال که نیازهای بازر هدف را تامین می کند که به اهداف سودهی خود نیز نایل می شود.
آمیخته محصول عبارت از مجموعه محصولات تولیدی شرکت که برای فروش عرضه می شود.
خط محصول : گروهی از محصولات مربوط به هم که یا دارای ویژگیهای فیزکی وموارد استفاده مشابه بوده یا مجموعاً از آنها استفاده می شود.
عرض وعمق آمیخته محصول :عرض آمیخته محصول نشان دهنده تعداد خطوط محصولات عرضه شده به بازار است.عمق آمیخته محصول نشانگر تعداد محصولاتی است که در رنگها ، اندازه ها و قیمتها وباکیفیتهای مختلف در خطوط محصول وجود دارد.
پیوستگی آمیخته محصول: نشان دهنده میزان ارتباط خطوط با یکدیگر دراستفاده نهایی ، استفاده از تکنولوژی وویژگیهای دیگر است.
اصلاح محصولات
با توجه به عرضه محصول از طرف رقبا : یا تغییر بازار یابی پس از عرضه محصول شرکت ، یا برای رفع مشکلات ایمنی ، کاهش شکایات به علت نواقص و کاهش هزینه های تولید ، شرکت می تواند با تغییر ویژگیهای ظاهری یا افزدون ویژگیهای جدید محصولات خودرا اصلاح می کند.

فرمت این مقاله به صورت Word و با قابلیت ویرایش میباشد

تعداد صفحات این مقاله  25  صفحه

پس از پرداخت ، میتوانید مقاله را به صورت انلاین دانلود کنید

فروش ویژه و محدود نرم افزار ادد ممبر۲ (اتوجوینر و افزایش بازدید)

اختصاصی از اس فایل فروش ویژه و محدود نرم افزار ادد ممبر۲ (اتوجوینر و افزایش بازدید) دانلود با لینک مستقیم و پر سرعت .

توجـــه:

این برنامه از کافه بازار توسط مدیر فروشگاه همه چی فروش  به مبلغ ۴۰۰۰۰ تومان خریداری شده است و به دلیل درخواست های بسیار زیاد شما عزیزان ، این برنامه با قیمت بسیار استثنایی(فقط ۱۵ هزار تومان) تقدیم شما عزیزان میگردد.

توضیحــات:

 در این برنامه ( اَد مِمبر ۲ ) سعی شده است که سرعت عمل بیشتری توسط برنامه برای اضافه کردن این اعضا به تلگرام به شما آموزش داده شود که مدت زمان اضافه کردن یک ممبر فیک فقط ۱۰ ثانیه طول میکشد.

بزرگترین مزیت این برنامه تحویل پکیج ۱۰۰۰ نفری و آپدیت هفتگی ۵۰۰ ممبرفیک و همچنین واقعی نشان دادن این اعضا به تلگرام میباشد چرا که با این برنامه هر عضو فیک شما قادر خواهد بود از ۲۰ پست آخر کانال شما بازدید نماید.

تنها کاری که لازم است توسط شما انجام شود اضافه کردن آیدی کانال مورد نظر خود و چند کلیک ساده میباشد.

خواهشمندیم از انتشار این برنامه در اینترنت و یا به دیگران خودداری نمایید.

منابع :

کاربران محترم لطفاً توجه داشته باشید که مطالب این برنامه در هیچ سایتی وجود نداشته و ندارد و روشهای آموزشی موجود توسط گروه ما مورد تحقیق و بررسی قرار گرفته و بعد از چندین ماه تلاش در قالب این برنامه در اختیار شما عزیزان قرار گرفته است.

قیمت این برنامه در کافه بازار ۴۰ هزار تومان میباشد..ولی ما با قیمت بسیار ناچیز تقدیم

شما عزیزان میکنیم

رضایت ۱۰۰درصدی خریداران از این برنامه:

قیمت فقط و فقط ۱۵ هزار تومـان

لینک دانلود برنامه بلافاصله بعد از پرداخت برای شما ظاهر میشود و به ایمیل شما ارسال میگردد

همچنین به کانال ما بپیوندید:

پایان نامه مدیریت - بررسی مهارت مذاکره مدیران بازرگانی با فروش شرکت با فرمت word

اختصاصی از اس فایل پایان نامه مدیریت - بررسی مهارت مذاکره مدیران بازرگانی با فروش شرکت با فرمت word دانلود با لینک مستقیم و پر سرعت .

عنوان :

بررسی رابطه بین مهارت مذاکره مدیران بازرگانی با فروش شرکت

 به همراه پرسش نامه

با فرمت قابل ویرایش word

تعداد صفحات:  135 صفحه

فهرست مطالب

فصل اول :کلیات تحقیق 1

مقدمه 2

تعریف موضوع تحقیق 3

تاریخچه و سابقه موضوع تحقیق 4

اهمیت و ضرورت تحقیق 5

اهداف تحقیق 6

چهارچوب نظری تحقیق 6

ارکان اساسی مذاکره 8

فرضیات تحقیق 9

نوع تحقیق بر اساس هدف 10

نوع تحقیق بر اساس ماهیت و روش 10

قلمرو مکانی 10

قلمرو زمانی 11

ابزارهای گرد آوری اطلاعات 11

روش تجزیه و تحلیل داده ها 11

محدودیت های تحقیق 11

تعریف واژگان و اصطلاحات به کار رفته در تحقیق 12

فصل دوم :ادبیات تحقیق 13

تعاریف مذاکره 14

ارکان اصلی مذاکره 19

مراحل اصلی در فرآیند مذاکره عبارتند از 20

آمادگی 20

اقدامات و مراحل انجام کار قبل از مذاکره 22

شناسایی اهداف 23

این اولویت ها به 3 دسته تقسیم می شوند 24

هدف ها و نتایج مذاکره 24

پیش بینی جهت احتمالی مذاکرات 26

ارزیابی طرف مقابل 27

انتخاب استراتژی 27

تهیه و پیش نویس دستور جلسه 28

دستور جلسه باید 28

تعیین محل مذاکره 28

تعیین محل مذاکره 28

فواید تشکیل جلسات در دفتر حریف 30

محل استقرار 30

ارائه پیشنهاد 31

زمان بندی 32

ترغیب و تشویق جهت ارائه پیشنهاد 32

دفاع از اصول اولیه مذاکرات و رفع عوامل بازدارنده 33

پاسخ به پیشنهاد 34

چانه زنی 35

در مرحله چانه زنی باید 36

قالب های شناختی در چانه زنی 37

مذاکره کنندگان از طریق گوناگون می توانند منافع مشترک ایجاد کنند 38

ختم مذاکره 39

پایان گفتگو ممکن است به یکی از صورت های زیر تحقق یابد 39

برای پایان مذاکره راه های مختلفی وجود دارد باید راهی که انتخاب می کنید مناسب گروه باشد 40

به هم خوردن مذاکره و نحوه اداره ی آن 40

استفاده از میانجی 41

وظایف این نقش شامل موارد زیر است 42

توافق های آشکار و نهان 42

روش های مذاکرات بازاریابی 44

اجبار و قدرت خصمانه 46

تغییر نگرش همراه احساس 47

تلاش برای توافق میانه 47

توافقات مساعد متقابل تجاری 47

متقاعد کردن منطقی 48

اهداف تجاری واقعی 48

انواع اساسی مذاکره 49

مذاکره توزیعی 49

مذاکره تلفیقی 49

ساخت دهی مبتنی برگرایش 50

مذاکره درون سازمانی 51

مذاکره اصولی 51

نکته 51

به کار گیری نیروهای فردی در مذاکره 56

مهارت های مذاکره و نفوذ 59

بعد نفوذ به شرح زیر است 60

همکار – جنگجو 61

هدایت امواج موزون مذاکره 63

تاکتیک های اساسی در مذاکره 64

ایجاد وقفه در مذاکره 65

حفظ آبرو در مذاکرات غیر رسمی 65

اقدام به حمله 66

حمله غافلگیرانه 67

عبور از موانع با یک پرش 69

در اختیار گرفتن کنترل دستور جلسه 70

نقض مفاد قرارداد 71

گوش دادن 72

محدود کردن زمینه 72

بالا بردن ریسک 72

بلوف زدن 73

آینده را گرانتر جلوه دادن 73

چیز حواس پرت کن را ایجاد کند 73

صبر 73

سؤال پرسیدن 74

پاره ای از تاکتیک های خدعه آمیز رایج 74

اول فریبکاری آگاهانه 74

دوم جنگ روانی 75

سوم تاکتیک های فشار روی مواضع 76

شش عامل مهمی که مذاکره کننده باید بداند 78

شش اصل کلیدی موفقیت در مذاکره 79

مذاکره معطوف به عاقبت 80

اصول مذاکرات فروش 83

سو گیری های تصمیم گیری که مانع مذاکرات اثر بخش می شود 84

مسائل میان فرهنگی در مذاکره 86

بررسی تطبیقی سبک های مذاکره در جهان 90

جنبه های اخلاقی مذاکره 95

انگیزه ی رفتارهای غیر اخلاقی 95

سی نکته و رهنمود اساسی در مذاکره 95

فصل سوم :روش تحقیق 98

مقدمه 99

روش تحقیق 100

طبقه بندی بر اساس روش 100

طبقه بندی بر اساس اهداف 101

جامعه و نمونه آماری مورد تحقیق 101

جامعه آماری 101

نحوة گزینش نمونه 102

روش‌ها و ابزار گردآوری اطلاعات 102

روش بررسی اسناد و مدارک 103

روش میدانی 103

پرسشنامه 103

قابلیت اعتماد پرسشنامه 104

روش‌ها و فنون آماری مورد استفاده برای تجزیه و تحلیل مشاهدات 105

فصل چهارم تجزیه و تحلیل آماری اطلاعات تحقیق 106

بررسی فرضیه تحقیق 107

فصل پنجم :نتیجه گیری و پیشنهادات 115

نتیجه گیری از فرضیه 116

پیشنهادات 117

فهرست منابع فارسی 119

فهرست منابع انگلیسی 121

پیوست 124

پرسشنامه125

سئوالات126

مقدمه :

دنیایی که در آن زندگی می کنیم شاهد تحولات شگرفی است . سرعت این تحولات روز به روز بیشتر می شود به طوری که به هیچ وجه با گذشته های دور قابل قیاس نیست . اگر بخواهیم آمادگی همراهی و توان لازم برای همگامی با این تحولات داشته باشیم به ناچار باید اطلاعات ، دانش ، ابزارها و توانمندی های مناسب و ضروری را در خود ایجاد و شکوفا کنیم . در این میان هم مدیر علاوه بر توانایی های فنی نیاز به داشتن مهارت هایی در برقراری ارتباط مؤثر با دیگران را باید لازمه ی کار خود قرار دهد چون کار مدیر دستیابی و رسیدن به اهداف سازمانی است حال برای رسیدن به این اهداف سازمانی از مهارتهای ارتباطی که بنحوی برطرف مورد نظر خود بتواند نفوذ پیدا کند باید استفاده کند . هر روز که می گذرد همه ما چه به عنوان یک فرد ، مدیر ، سازمان و شرکت در محدودة گسترده تر و پیچیده تری از ارتباط با دیگران قرار می گیریم .

مهارت ایجاد ارتباط مؤثر و کارآمد یکی از مهمترین مهارت های لازم برای هر مدیر به شمار می رود زیرا موفقیت یک مدیر بیش از آنکه به تواناییهای تکنیکی اش مربوط باشد به توانایی او در برقراری ارتباط مؤثر با دیگران بستگی دارد نتایج تحقیقی که توسط نشریه Fortune بر روی 200 مدیر از شش شرکت انجام شده حاکی از آن بوده که بزرگترین عامل شکست مدیران ، ضعف مهارت های ارتباطی آنان بوده است . ( Ertel , 1999 , 23 )

یکی از مهمترین مهارت های ارتباطی ، مهارت در مذاکره1 است[1] ، مذاکره یعنی راه نفوذ در دیگران به منظور مبادله ی افکار یا اشیاء مادی است، مذاکره مهم ترین و رایج ترین وسیله برقراری ارتباط بین انسان هاست . و چون تمام نیازها ، ادامه زندگی ، امنیت ، آسایش زندگی ، رفاه اقتصادی ، افزایش آگاهی ، بالابردن سطح زندگی و پیشرفته ترین سطح این است که ، با دیگران برای تأمین نیازهای خود به توافق برسند.

روابط به دلیل وجود اهداف مشترک وجود دارد ، و بر این دلالت دارد که ابزار دستیابی به این اهداف توسط طرف های در حال مذاکره تقسیم می شوند ، بنا بر این فرآیند مذاکره خریدار و فروشنده به طور همزمان با عناصر همکاری و تعارض روبرو می شوند . همکاری ،‌اهداف متقابل و فردی را تأمین می کند در حالی که تعارض محیط رقابتی را برای دو طرف فراهم می کند برای اطمینان از این که این توافق از نفع شخصی شان حمایت می کند . ( wimsaatt and Gassenheimer , 1996 , 21 )

برای حداقل کردن این تعارض و برای رسیدن به راه حل های مصالحه ، استفاده و کاربرد
مهارت های مذاکره و انتخاب تاکتیک های مناسب مفید است .

یکی از نقش های مدیر از نظر مینتز برگ نقش مذاکره کننده است.(رضائیان1380، 19)

یکی از عوامل اساسی و بسیار مهم بر موفقیت و پیشرفت شرکت ها برخورداری مدیران این سازمان ها از مهارت ها و فنون مذاکره می باشد که این خود یک عامل بسیار مهم در موفقیت و انجام مذاکرات و عقد قراردادها می باشد پس یکی از توانمندی های مهارتهایی که برای مدیر لازم است فراگیری و کسب مهارت مذاکره است .........

و............

 

بررسی تاثیر تبلیغات و توسعه فروش در ارزش ویژه برند

اختصاصی از اس فایل بررسی تاثیر تبلیغات و توسعه فروش در ارزش ویژه برند دانلود با لینک مستقیم و پر سرعت .

با عضویت در تلگرام کافی نت دریا می توانید از آخرین خبرهای ثبت نامی های دانشگاهی و استخدامی ها و دیگر اخبار های مرتبط با کافی نت باخبر شوید .

جهت عضویت بر روی لینک زیر کلیک کنید .

عضویت در تلگرام کافی نت دریا

با سلام

مطلب حال حاضر ما مقاله بررسی تاثیر تبلیغات و توسعه فروش در ارزش ویژه برند می باشد

 مشخصات فایل :

فرمت فایل  : WORD . DOC

قابلیت ویرایش : دارد

قابلیت پرینت : دارد

تعداد صفحات : 12 صفحه

..........

قسمتی از محتویات ( سرفصل ها )

چکیده

مقدمه

کلمات کلیدی:

بیان مساله و اهمیت موضوع

چارچوب مفهومی پژوهش

تبلیغات

ترویج فروش

ارزش ویژه برند

ابعاد ارزش ویژه برند برطبق تئوری آکار

• وفاداری برند

آگاهی برند

• کیفیت درک شده
• مجموعه ای از وابسته های برند
• سایر خصوصیات اختصاصی برند

زمینه پژوهش

مدل مفهومی برند

رابطه بین تبلیغات با ابعاد ارزش ویژه برند

روابط ارزش ویژه برند و ابعاد ارزش ویژه برند

بحث و نتیجه گیری

پیشنهادات برای تحقیقات آتی:

................

کلمات کلیدی :

تبلیغات، ارتق فروش، ارزش ویژه برند، برند،بررسی تأثیر تبلیغات،توسعه فروش،ارزش برند